Warum freundlich allein nicht verkauft. – Die Anfragehürde.

Freundlich allein verkauft nicht. Texte auf Webseiten, Broschüren und selbst im Gespräch sind nicht automatisch kundenfreundlich, weil sie so sympathisch formuliert sind. Kundenfreundlich ist so viel mehr. Schauen Sie sich das nachfolgende Beispiel an und übertragen das auf Ihr eigenes Business/ Ihre Branche. Mein Tipp: Die Anfragehürde so niedrig als möglich gestalten. 

Allem voraus: „Keine Fragen offen“ zu lassen bedeutet nicht, den (potentiellen) Kunden mit Informationen zu überladen. Grundsätzlich geht es mir darum, die natürlich aufkommenden Fragen soweit zu beantworten, dass das Gefühl entstehen kann, dass eine tolle Zusammenarbeit möglich ist. 

Als ich selbst einmal nach Korrektoratsdienstleistungen gesucht habe, war schnell klar, dass sich das gut als Beispiel eignet, um diese Sache näher zu erläutern. Ich hatte keine Ahnung. Nur ein Buch, das eben noch ein Dritter professionell korrekturlesen sollte. Als völlig unbedarfter potentieller Kunde fing ich eben an zu recherchieren und stieß auf diverse Anbieter, teils auf Empfehlungen, teils aus dem eigenen Netzwerk, mit immer ähnlichem Text:

Korrektorat

Sie wollen, dass Ihre Texte stilistisch und orthografisch fehlerfrei in den Druck gehen? Fragen Sie einfach nach einem Angebot! Gerne erstelle ich Ihnen ein individuelles Angebot für Ihr Textprojekt.

Das ist üblicher Text für „Fragen Sie mich einfach, ich will mehr von Ihnen wissen und muss auch unbedingt mehr Angaben haben, weil man z. B. die Frage nach dem Preis nur individuell beantworten kann!“.

Soweit richtig, es kommt drauf an. Auf die Art des Textes, den Umfang, die Art der Bereitstellung, ob Hinweise gegeben sollen oder nicht, usw. Kunden an sich sind in der Regel allerdings zwar Laien, was die zu kaufende Dienstleistung angeht, aber nicht völlig auf den Kopf gefallen. Es ist schon klar, dass man ins Detail gehen muss, um genau sein zu können. ABER: Bei dem beispielhaften Satz oben bleiben einfach so viele Fragen offen. Es ensteht eine große Hürde, überhaupt ein Angebot anzufordern. Ich klicke also die Website wieder weg, merke mir, dass ich da mal anfragen sollte und tue es schlicht nicht sofort. Und damit womöglich nie.

Jede noch so freundlich formulierte Nichtinformation führt meistens zu keiner Reaktion. Call to Action Button hin oder her.

In meinem Kopf entstanden sofort folgende offenen Fragen:

  • Wie berechnet sich sowas überhaupt? Also grundsätzlich? Nach Stunden? Wörtern, Zeichen, Seiten?
  • Und falls nach Seiten, was muss ich liefern? Muss ich meine Datei umarbeiten, so dass besser „gezählt“ werden kann?
  • PDF oder Word?
  • Mit welchem Zeitrahmen muss ich rechnen? Wie schnell bekomme ich ein Angebot und wie schnell das bearbeitete Material? Dauert sowas Stunden oder Tage?
  • Und sehe ich, was korrigiert wurde?

Die Anfragehürde wird noch größer, je länger man darüber nachdenkt. Onlineanbieter hingegen schrieben ihre Preise völlig transparent auf ihre Website:

http://studiotextart.de/ oder http://www.lektorat-os.de/korrektorat.htm zum Beispiel. Das ist jetzt keine Empfehlung, aber hier können Sie nachsehen, wie viel mehr Informationen hier zu finden sind.

Müssen Preise unbedingt auf die Website?

Jetzt ist das nicht immer genau das, was wir tun wollen oder auch vielleicht schlicht nicht tun können. So ein Preiskonfigurator zum Beispiel ist ziemlich kostenintensiv, das lohnt sich eben wiederum nur für große Anbieter.

Sie können oder wollen also selbst keine Preise angeben, weil Sie ja erst individuell schauen müssen, wie aufwendig ein Auftrag ist, etc.  Oder aus anderen Gründen, die vielfältig sein können: Jedenfalls haben Sie sich dafür entschieden, keine konkreten Preisangaben öffentlich zu machen.

Hier kommt die Lösung:

Der potentielle Kunde hat womöglich noch überhaupt keine Vorstellung davon, was „so etwas“ überhaupt kostet. Er braucht also einen Anhaltspunkt zu Preisen, Berechnungsgrundlagen und Vorgehensweise.

Auf jeden Fall besser als den Standardsatz mit der Bitte um die Anforderung eines Angebots, ist es ein wenig zu erläutern und dennoch natürlich ein individuelles Angebot anbieten. Mehrere Beispielrechnungen sind hilfreich. Und TRANSPARENZ entsteht nicht nur durch das Preisgeben aller Informationen oder Preise, sondern vor allem durch das Aufzeigen des Ablaufs. Schildern Sie, wie die Zusammenarbeit (Und betrachten selbst „Zusammenarbeit“ eben schon ab dem Moment, in dem Ihr Kunde auf Ihrer Website mitliest.) ablaufen wird, von welchen Rahmenbedingungen Preis/Dauer/Konfiguration/etc. abhängen wird und zeigen einen Rahmen auf. Je vertrauter sich Ihr Leser mit dem Thema fühlt, nachdem er bei Ihnen mehr erfahren hat, desto eher greift er eben doch spontan zum Hörer oder schreibt eine kurze Mail und überspringt die niedrige Anfragehürde mit Leichtigkeit.

Attention vs. Connection sozusagen. Verbinden Sie sich mit Ihren (potentiellen) Kunden mehr als schlicht Aufmerksamkeit zu erregen. Sichtbarkeit nennt sich das heutzutage ja. Und es ist eben nicht die Aufmerksamkeit, sondern am Ende das Gefühl der Verbundenheit das, was Interessenten zu Kunden werden lässt.

Dann springt ein Leser eben auch gerne auf die Aufforderung auf, doch ein Angebot anzufordern. Wenn Sie im persönlichen Gesrpäch mit potentiellen Kunden sind, was sind denn die häufigsten Fragen oder Mißverständnisse zu Ihrer Dienstleistung/ Ihrem Produkt? Das ist ein klasse Anhaltspunkt, um sich daran zu orientieren, sobald Sie Ihre Texte überarbeiten.

Wie modellieren Sie diesen Tipp jetzt auf Ihr Unternehmen/ Ihr Angebot?

Ihre Sina Kistner

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