Markenprodukte vs. No-Name-Produkte, Matratzen mit Vornamen und welche, die einfach 0815-4711 heißen. Konsumenten, die Entscheidungen treffen: Das ist unser Alltag 2018. Natürlich wissen wir, dass nicht immer der günstigste Preis und auch nicht immer die beste Qualität entscheidend ist, wenn wir konsumieren. Denn wir kaufen nicht nur das Produkt an sich, wir kaufen ein Lebensgefühl ein. Oder folgen einem Impuls und damit auch wieder unserem Gefühl. Eine ganze Dienstleistungsbranche beschäftigt sich damit, wie wir entscheiden, was wir weshalb kaufen und vor allem damit, wie wir zum Kauf bewogen werden können.
Wer lieber hört, hier gibt es diesen Artikel auch als Podcast:
Welche Story/Verpackung/etc. kauft der (und den!) Kunde(n)?
Es lässt sich tatsächlich alles verkaufen. Und mag es noch so unsinnig erscheinen. Gestern erst gesehen: Vier kleine Kartoffeln, die bereits zum Fächer vorgeschnitten sind. Eingeschweißt und zu einem Preis von rund einem Kilo Kartoffeln, würde man sie selbst schälen und einschneiden. Verrückt und eben sehr „convenient“.
Irgendwann verpacke ich auch mal was in kleine Tütchen.
Manchmal denke ich darüber nach, welches Produkt sich einfach in anderer Portionierung verkaufen lassen könnte. Was sich eignet, nur der anderen Verpackungseinheit wegen, zum Millionär (Hautpsache ich kann mir endlich einen eigenen Hubschrauber leisten!) zu werden. Sie wundern sich, wie ich darauf komme? Ganz einfach: Backpulver beispielsweise wird bei uns wie selbstverständlich in kleinen Tütchen verkauft, ebenso wie Vanillezucker. Irgendwer hat damit eben mal angefangen. In anderen Ländern ist das anders und bei uns eben etablierter Standard.
Wieso ist Puddingpulver portioniert verpackt?
Bei Puddingpulver wird es noch deutlicher: Stärke hat jeder zuhause, die kostet quasi nichts und kommt in 400 g Paketen. Würde man davon einfach zwei EL mit einer Packung Vanillezucker (und der üblichen Menge hinzuzufügendem Haushaltszucker) in einen halben Liter Milch rühren, hätte man Vanillepudding. Ein Päckchen Vanillepuddingpulver, das nichts anderes ist als 40 g Stärke mit Vanillin portioniert verpackt (und dem „Rezept“ für Pudding, nämlich schlicht Zucker dazu und einrühren), nehmen wir aber lieber zur Hand und kochen wie selbstverständlich unseren Pudding. Ohne darüber nachzudenken, dass zum gleichen Preis eine Unmenge an Speisestärke im gleichen Küchenschrank steht. Gleiche Qualität, viel günstigerer Preis. Da kommt also mehr mit. Wir sparen das Abwiegen, wir bekommen gesagt, wie es geht, die Packung zeigt uns einen wundervoll gestürzten Pudding (Macht heute eh keiner mehr, oder? Schade eigentlich!) und außerdem steckt da ganz viel Gewohnheit drin.
Mehrwert mit Name
Gries für Griesnockerl gibt es ebenso in 80 g Päckchen mit Anleitung. Und ich bilde mir ein, damit würden die Nockerln viel viel viel besser werden. Darin befinden sich tatsächlich lediglich 80 g Gries. Naja, das ist in etwa so, als wenn es bei der Oma am besten schmeckt. Steckt eben noch Liebe drin. Beim abgewogenen Puddingpulver oder dem Gries vielleicht nicht gerade die Liebe der Fabrik aber eben MEHR als nur der Inhalt. Und haben Sie es bemerkt? Es heißt „Puddingpulver“. Nicht mehr „portionierte Speisestärke“. Zack! Verpackt und es wird mehr draus. Sogar in der Bezeichnung. Auch Backpulver gibt es in den portionierten Päckchen zum Backen und in größeren Kartons zum Waschen. Heißt dann eben anders. Weil der Zweck mitverkauft wird.
Und Dienstleistungen?
Das funktioniert übrigens auch mit Dienstleistungen. Erlebnisse in rote Schachteln verpackt beispielsweise. Haben Sie die schon einmal gesehen und wissen sofort, welchen Anbieter ich meine, ohne dass ich diesen nenne? Die Gutscheine für Ausflüge und Erlebnisse sind einfach wesentlich cooler zum Verschenken als ein selbst ausgedruckter Zettel oder ein handschriftlich ausgefüllter Standardfaltpappkarton vom örtlichen Anbieter mit dem Aufdruck „Gutschein“. Und: Mit dieser Veränderung wurde auch möglich, solche Gutscheine in Drogerien und Buchhandlungen mitverkaufen zu lassen. Clever!
Auch Gutscheine in Parfümerien oder der nächsten Eisdiele lassen sich hübsch verpacken und sehen einfach freundlicher aus als ein weißer DIN-lang-Umschlag. Wichtig hierbei ist allerdings, Kunden wissen zu lassen, DASS man die verkauften Gutscheine so verpackt, was in Zeiten von Social Media kein Problem mehr sein dürfte, sofern man dran denkt. Und ein Exemplar vor Ort als Muster zu zeigen funktionert als „analoge“ Variante auch.
Was macht also ein Produkt zu einem Produkt, das jeder haben will? Mehrwert? So wie beim Katzenfutter, das in einem bedruckten Karton geliefert wird, der danach als Schlafkiste fürs Tier verwendet werden kann? Nicht immer. Manchmal ist es auch einfach eine hübschere Verpackung. Oder eine coolere. Oder, oder, oder. Marktforschung kann hier weiterhelfen. Oder Feldtests. Sofern man auf die Idee kommt, um beim Beispiel Verpackung zu bleiben, die eine oder andere zu testen. Es gibt für alle Bereiche unzählige Profis, die einem weiterhelfen (ja, und manchmal sich selbst einfach gut verkaufen).
Kürbiskerne werden zu Kürbiskerlen
Eine sehr schöne Geschichte ist die von den Kürbiskernen, die inzwischen als Kürbiskerle den Markt erobern. 2014 hat mir Christian Schmitt erzählt von seinen Kürbiskernen. Voller Enthusiasmus. Und mit großen Zielen. Die Kürbiskerne hatten eine professionelle Verpackung und wurden qualitativ sehr hochwertig ausgewählt verarbeitet. Tolles Produkt also mit großem Potential. Die Geschichte wie die Kürbiskerne zu Kürbiskerlen wurden und damit ein echtes Gesicht bekamen, lässt sich hier anschaulich nachlesen; wirklich grandios!
Und was macht Ihr Produkt aus? Was macht Ihre Dienstleistung unverwechselbar? Was ist es, was Ihre Zielgruppe anspricht? Welches Gesicht hat Ihr Produkt? Was macht Ihre Kunden glücklich? Und an welcher Stelle lohnt es sich, mal nachzudenken, was sich verbessern lässt?
Es gibt immer was zu tun! (Lustig, wie Sie das im Baumarktsound hören, oder? Werbung funktioniert eben!)
Ihre Sina Kistner
